作者：大材研究，主笔：邓超明，泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物！
从2018年底陆续上演的经销商年会，到2019年初连番举行的开工仪式，多个定制家居公司发布了新年度的经营战略。
虽然大多是比较宏观的思考，不外乎强调产品、服务，突出对经销商与终端的赋能，表达以客户体验为中心的经营思维，但大材研究（）认为：
结合企业的背景去看，尤其是结合2018年各家企业的动作去分析，还是会发现很多有启发性的细节，从中可以管窥经营路径上的新选择与变化。
1、欧派家居
欧派传出的信息有：抢份额，增单值，全渠道扩张终端张力，在所有阵地展开厮杀，针锋相对，以牙还牙。
还有：把每一个客户蛋糕的营养尽量消化，做大客户单值。作战方略分为“退、守、攻”三道，制定“三道”的前提是：明晰现实，尊重规律，依势而行。
大材研究研判认为，2019年里，欧派的重心预计不是继续扩张品类，而是将橱柜、衣柜、卫浴、木门等业务线做强做大，继续增加大宗业务的营收，保持对对整装、精装市场的深挖力度。
2018年里，欧派在整装业务方面制定了明确的策略，总部跟一些地方的头部整装公司、全国性的连锁整装公司合作百得胜衣柜怎么样，试点运营效果不错。比如跟生活家、靓家居的合作。
同时，还要求地级城市以上的经销商，要做整装渠道，利用本地资源跟整装公司合作。
整个效果很厉害，单说橱柜业务，至少有600家经销商开展了整装渠道，带来的增速也非常可观，仅仅是2018上半年，橱柜的整装业务就做到了1.92亿元，同比增速445%。
2018年里，欧派想办法给经销商减压，让大家赚钱，这个对提高经销商的粘性与活跃度会有帮助，大伙儿会更积极，所以大家能看到，欧派的经销商数量增加是非常快的。
大 材 研 究预计，欧派赋能经销商方面还会有新的策略，套餐还会力推，不同渠道估计会有不同的套餐。
2、索菲亚
在对新年度的规划上，索菲亚拿出了比较详细的计划，一些关键的提法包括：
市场严峻、心态乐观、行动积极、执行有力，推消费者喜欢的产品，探索有效的渠道，加大终端投入力度与经销商支持。
加大康纯板推广，建立差异化品牌形象，珍惜每一片羽毛。
多元化开店，重视场景营销，门店运营数字化；升级3D软件与服务；践行大家居，做好全屋配套。
3、好莱客
坚守大家居，开拓整体木门、橱柜、门窗、全屋宅配等品类，力推智慧门店，融入视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉等五感设计。
门店体验变成生活体验；嗅觉方面加入香氛系统；在听觉方面，建立音乐分区，不同的家居氛围配合不同的音乐，增加顾客代入感。
大材研究注意到，好莱客推了一个“全屋整体定制T.O.P解决”概念，配到门店系统里，有了一些微创新，门店从不同生活方式布局，孩子能在可视范围内的客厅与儿童房玩耍。
顺便介绍一下，T.O.P的意思是T：一站式定制，O：原态环保，P：专业设计，这里面，好莱客同时突出了全屋定制、环保、设计三个卖点，正好是一套房子的装修最重要的，也是业主非常关心的。
4、玛格定制家居
发出“向专业致敬”的声音，强调用“好产品，好设计，好服务，好口碑，好品牌，好模式”，锁定实木定制行业NO.1的目标。
前段时间，玛格成立“销售中心七大销区”，下达2019工作目标，并提前部署“开门红”及“315”活动终端执行策略。
推行“玛帮商会”，面向经销商，每季一会，总结经验，赋能经销商。
5、博洛尼
在北京举行场景革命发布会，蔡明认为，上一代营销的本质是从产品出发，下一代将专注于“我”的需求。
博洛尼将转变思维逻辑，回归全屋定制初心，挖掘人性本心，从场景和需求出发，定义“博洛尼场景革命”。
场景到底是什么呢？它是由动作、动作对象、环境、情绪线与故事线构成的感受，从“我”开始的“想”、“ 要”、“ 爱”到最基础的“来”、“ 去”、“ 在”。
蔡明介绍了生活中的26个基础场景：吃饭喝酒、喝咖啡、品茶、睡觉、换个衣服、看书、找东西、干货、运动、收藏、化装、玩游戏、养花、做饭、撸猫、看电视、洗衣服、陪孩子、玩手机、聊天、来家坐坐、冥想。
基于以上场景，博洛尼最新发布的产品中，包括了“厨房怎么让孩子上名校、开个大PARTY、让孩子养成井井有条的习惯、与闺蜜来个赏包秀、老友雅集、男人的衣柜、卧房的双工作位”。
从好看又好用的基础场景进入，到个性化场景打动，满足“我”，用更新一代的场景，满足中产阶级消费者。
其实就是从场景入手做定制，事实上，其他公司也在这样做，只不过，博洛尼运作得更时尚一些，概念相对新鲜。
2018下半年，博洛尼在广州开了旗舰店，如果2019年运作较好，有可能会涉足新的城市继续布点。
6、百得胜
2018年里，百得胜积极拥抱“10大品类，10大空间”小家居战略，从青春实木到51个系列新品，从卖单品到全屋空间化定制，从多厂到多馆、将全品类、全空间、全年龄段进行全融合。
5大工厂展馆的快速落地，100＋系列产品全新融合呈现，系列多、风格多、品类多，全力提升终端核心竞争力，满足消费需求的多元化，抢占市场份额。
2019年，百得胜将继续做好产品、做好服务，深耕小家居战略，让更多家庭可以享用愉悦的拎包入住体验，必须立足产品，提升服务。
百得胜也在不断地夯实产能，在全国布局“广州＋苏州＋成都＋天津”4大生产基地，拥有9大工厂，以客户体验为中心，设计、风格、空间统一，打造好看、好用、环保的定制空间，同时省时省力省钱省心。
大材研究发现，百得胜有个提法很好，就是愉悦的拎包入住体验，做到这点很不容易，东西要好，要漂亮，安装效率要高，业主不用操心，价格还得便宜，结企业的综合能力是个考验。
7、诗尼曼
2018年里，诗尼曼做了不少事情，比如开了智慧整装体验馆，推进整装大家居战略，湖北荆门基地项目二期开工、打造“买衣柜送橱柜”的活动IP。
2019年，诗尼曼将以“新渠道·大家居”为指导，积极寻求变革，聚焦大家居，开拓新渠道，推进整装大家居战略，坚守绿色发展和创新驱动，同心合力，树立家居领域绿色定制的标杆。
大材研究邓超明预计，2019年里，诗尼曼有几点行动不会放松，一是继续力推“买衣柜送橱柜”的做法，比如正在举行的开门红活动里，就有体现。
二是整装大家居依然是战略路径，会想办法把样板店的业绩做起来，成功后会开新店，增加招商力度，同时还会将酷家乐用好，实现设计出图、智能生产到交付的打通。
三是延续2018年的很多战术动作，比如开发新的销售渠道；抓住双11的大促机会等。
8、伊仕利
在伊仕利的年终总结会上，高管层也有一些发声，比如2018年智能新工厂的落成，新零售战略实施，老客户守护，智能家居体验，招商等升级改变，让伊仕利在2019年有足够的动力和信心大展宏图。
在充斥不确定性的2019，面对消费模式、商业模式、厂商关系、生产模式等的改变，我们唯一不变的是变化。用创新的方式，成就品牌；用有效的技巧，创造业绩；面对多变的市场，渠道为王。
看起来，口号比较多，方法谈得不是很多，主要还是坚定信心，找准伊仕利自身的优势，发现市场机遇。大 材 研 究 查询注意到，伊仕利官网已打出参加第九届广州定制家居展的广告，代言人刘恺威的大幅画相非常醒目。
大材研究注意到了两个提法：让店面更专业、让活动更落地。换句话说，伊仕利在想办法增强经销商的综合能力，从营销获客、售后服务到老客户挖掘等，全流程专业。
另外，大 材 研 究 注意到其它几个关键信息，伊仕利湖北荆门智能新厂投产，将打通销售、研发、生产与物流等环节，同时与万华、碧桂园、小米、百隆等合作，深入智慧化零售。
同时还将与苏宁极物、悦舍等合作，提供年轻人热爱的居家用品，实现真正的“一站式”精品拎包入住。而且还要跟小米、骏和通信三方合作，探索智能家居新模式，2019年将建成智享家居馆。
也就是说，伊仕利在积极对接智能家居，这在定制家居同行里，倒是不多见的。希望2019年能够探索出成熟的方案。
9、卡诺亚
在卡诺亚发布的信息里，认为家居市场开始流行整装模式。
随着人们生活节奏变快，简单化、便捷化的模式越来越受欢迎，越来越多业主在装修时，渴望一站式服务，能把整个家装全部模块化、一体化，且能避免装修后带来的烦恼，而全屋整装能够迎合这一需求。
另一个透露的信息是，卡诺亚2019年将保持新品的推广力度，包括木门系统、护墙系统、雅居生活系列、风物语系列，以及风之谷仿古系列等，让消费者的装修选择更省时、省心和省钱。
大材研究查询发现，已有信息提到，卡诺亚正在为2020年上市做准备，2019年是冲刺IPO的关键一年；市场部做了升级，定位公司的大脑，要建营销、媒介、设计精英团队；招商的目标调整为“由深度转变成广度”，。而且卡诺亚前段时间还发起了整装设计大赛。
10、顶固
2018年，顶固有一组战略关键词：新品、新店、新策略。2019年要升级到2.0，提出了打造中国高端定制第一品牌的目标。
2019年将是轻奢产品的爆发年，为了抓住定制家居流行市场的趋势，还有终端节点营销机遇，顶固将把轻奢产品打造成拳头产品，推轻奢家1199策略，推动定制家居行业颜值迭代。
品类扩张与新品推广方面，还会推出定制橱柜、门、墙等新品，以竹为材的竹香板衣柜。
区别于绝大多数同行，顶固制定了万群营销计划，将营销前置，提前筑坝，抓线索、截流量，建群抢入口，狠抓流量，推动像建店一样建群，深挖社群营销的价值。
门店多样化这件事情上，顶固预计还会探索轻奢家门、墙、柜、厨一体化店，社区店，顶固e站等。
赋能经销商环节，除了日常的培训外，顶固专门组建了全屋定制T30俱乐部，30位优秀经销商，开会探讨与献策。
综上10家企业，大材研究创始人邓超明发现了至少三个共同的经营方向，一个是新渠道受到重视，比如整装、精装等，纳入到渠道计划里。
二是产品、服务这两件事情，依然扮演经营的核心，尤其是一站式的全屋空间定制服务，特别流行。
只不过产品细节方面，侧重点有所不同，比如有的公司推新的套餐，比如有的公司要主打轻奢，还有的向智能靠近，或者推广由新技术、新材质制造而成的新产品。
设计、环保、一站式、省钱等，是几乎所有定制家居公司主打的产品卖点。
三是赋能经销商、赋能终端有了更丰富的内容，不光是产品支持、培训、建核心经销商俱乐部等方式，还会考虑到线上给经销商引流，帮助经销商探索整装、社群等新销售渠道，重新改造门店提升留客能力等。
2月16日，第八期“龙江企业家对话交流活动”在哈尔滨举办。正和岛创始人刘东华在大会上做了题为《新时代如何提振企业家精神》的主旨演讲。
刘东华认为，新时代企业家精神应该具备三点：1、敢立志，做社会财富的受托人；2、善创新，热爱是最大的创新源泉；3、能担当，以纯粹之心创造价值，勇于并善于为社会承担责任。
口 述：刘东华 正和岛创始人兼首席架构师
编 辑：潘姍姍
来 源：正和岛（ID：）
刘东华
活动给我的题目是《新时代如何提振企业家精神》，我想在其他嘉宾精彩的演讲前面抛一块砖。在座的一些老朋友知道，我在江湖上有一个自己比较珍视的“帽子”——中国企业家里真朋友最多的人。
我说自己是离企业家的心最近的人之一。所以这里跟大家汇报交流，更多是源自我的一些朴素的观察和思考。
新时期的三个变化
新时代和过去有何不同？新在哪里？站在企业家角度看，我觉得主要有三个变化。
1、消费者的需求变了
大家日常感受可能很强烈，消费需求发生了巨大改变。为什么中央提供给侧改革？因为需求升级了，你的供给跟不上，不改行吗？
十九大说，我国社会的主要矛盾变了，由原来的“人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾”，变成了“人民日益增长的美好生活需要和不平衡、不充分的发展之间的矛盾。”
实际上这个主要矛盾描述的就是消费者的需求变了、升级了，我们过去提供的很多产品和服务跟不上，这是一个巨大的变化。
2、由高速增长向高质量发展转变
几十年里，中国已由一个大部分需求都满足不了的市场，变成了基本需求全面过剩的状态。过去的经济增长就像青春期长身材，长到20岁、25岁还能长吗？后面干什么呢？那30岁、40岁、50岁……长什么呢？长智慧、长能量、长境界。
3、社会心理、社会期待、社会要求变了
过去谁能成功，谁能赚大钱，谁就是好样的，谁就被艳羡。哪怕通过不择手段获取成功，只要不被抓住就是好样的，即便被抓了现行，花点儿成本“化个妆”，或许就有机会把自己包装成道德榜样，但现在不可能了，由于互联网的发展，信息越来越透明，因果报应的周期也越来越短。对成功者的艳羡，越来越多地变成监督和追问了。
第八期龙江企业家交流对话现场
新时期的三个不变
但是我们不要光看变化，因为改革开放以来，尤其是移动互联网以来，这个世界变得越来越快、越来越让人眼花缭乱。几年前，我就提出一个观点：所有的变都是为不变服务的，所有的动都是为静服务的。刚才我说了“三变”，其实至少还有“三不变”：
1、党的初心和使命没变
十八大以来，总书记多次提“不忘初心，牢记使命”。为中国人民谋幸福、为中华民族谋复兴，这就是共产党的初心和使命，将近100年了，各种风雨坎坷、艰难探索，但大方向没有变过，也不允许变。
2、改革开放的大势没变
2018年大家听到了很多杂音，包括民营经济退场论等等。改革开放以来百得胜衣柜怎么样，不同阶段总会有人产生一些疑惑，乃至摇摆，但大家想一想，改革开放的大势，这40年变过吗？现在更不会变，而且一定会有效深化下去。
3、和平与发展的潮流没变
2018年企业家感受可能特别强烈的就是国际环境、中美贸易战。今天大国之间要是真的对立甚至打起来，打的起吗？真正的冲突，冲突的起吗？我们要看到事情背后的本质。
我们看到特朗普的玩法好像突然变了，这变化背后的本质是什么？美国是将近100年的老大，原来他们获取自身利益最大化是和承担全球责任高度一致的。
但是随着美国和中国、西方与东方力量的此消彼长，特朗普发现，通过承担全球责任获取自身利益越来越力不从心了，所以他就采取了一种不惜放弃，乃至于葬送国家信誉的方式，来追求眼前利益最大化。
对最近的中美贸易谈判，我是比较乐观的。但中美关系已经不可能回到过去了，毕竟全世界都认为21世纪是中国世纪，这是一个大趋势、大潮流。中国大运初起，谁也挡不住。
老二的经济总量甚至综合实力很有可能在不远的将来赶超老大。即便老大不舒服，但是也改变不了和平与发展的历史潮流和时代主题，从国际、从全球来看，大的趋势和潮流谁也变不了。
如何提振企业家精神？
敢立志、善创新、敢担当
今天的话题，实际上就是在上述“三变三不变”的时代背景下谈如何提振企业家精神。那么，过去的企业家精神是什么样的？最重要的特征是什么？简单说就是敢冒险、善抓机会、能赚钱。
比如说敢冒险，说好听点叫敢为天下先。有句话说“清华北大不如胆子大”。确实早年有一批人就因为胆子大就起来了，就杀到前面去了。
那时候敢冒险，善抓机会，遍地都是机会。别人弯不下腰或者看不见，但人家能看见，而且人家愿意弯腰，然后就能赚钱，迅速做大，甚至做强。过去的企业家精神在很大程度上体现在这儿。
那么新时代的企业家精神是什么样的？我认为主要有三条。
1、敢立志
总书记几次引用王阳明先生的原话，叫“志不立，天下无可成之事”。因此我认为新时代企业家精神的第一条就是敢立志，敢立大志，敢立真志，敢立长志。
首先，新时代，需求升级，人们对美好生活的追求越来越高了。原来我们弄的那些粗制滥造的东西，大家不满足了，于是就满世界去“淘”，连一个马桶盖都要跑日本去背回来。消费者这个行为就是对中国企业的一种不满。我的需求你满足不了，只好满世界去找。
所以我们要立大志，首先要做的就是给顾客提供最好的产品、服务，让我们的消费者不要到全世界去找了，最好的东西中国企业就能满足你，中国企业家就能满足你。
立大志不见得一定要做全球五百强，我觉得全球五百强不应该是我们立大志的主要目标，我们主要是立长志，全球五百强不如生存五百年。
举个例子，我们常说“小日本”，但是大家知道吗，这个小日本今天的百年企业有将近3万家，两百年的企业有几千家，还有若干家千年企业。我们泱泱大国五千年，没有断流，全球唯一，我们新时代的企业家敢不敢立500年的志？
立大志的根基，实际上是搞清为什么的问题。中国的企业家群体都应该重新思考自己到底为什么做企业。过去我们很多人做企业，更多是满足自己发财致富、成功成名的一个工具。
试想一下，企业是你的工具，团队也是你的工具，你凭什么让一批了不起的团队愿意跟着你干，到你的平台上来给你当工具呢？所以立大志，首先要有一个了不起的“为什么”。
我们正和岛黑龙江岛邻机构主席，中央红集团的栾芳董事长，我给她一个标签叫做“白发少女”，白发是岁月，少女是那颗初心，然后带着这颗初心，长出了不起的价值。她提供的黑土地上的有机生态产品，我听说光在黑龙江就供不应求。
待会儿要上场的隋总（黑龙江北大仓集团总经理、正和岛黑龙江省岛邻机构执行主席隋熙凤），成为我们岛邻也若干年了。北大荒大家知道的多，你要说北大仓，知道的还不够多。其实她的产品非常棒，和茅台一样，北大仓也是酱香酒，而且她的企业已经有105年历史。
还有刚成为我们黑龙江岛邻机构秘书长的李希华（李氏汤圆创始人），这个小女子用的是一颗“无我利他”之心做产品、做企业，能量之大超出想象。
其实如果是为了小我，做来做去就把企业做没了。所以以她们几个为代表的黑龙江优秀企业家，都找到了自己了不起的“为什么”，都在商业实践中有一个重要发现，原来利他就是最大的利己。
所以立大志的核心，首先是想明白我们做这个企业是为什么？为社会解决什么问题？有多么强大的为什么，就有多么了不起的怎么办的动力。我曾经说企业家的领导力，其实简单讲就两句话：善于在为什么中找到怎么办的强大动力，并带领团队对最好的结果负责。
说的具体一点，立大志，就是要我们做社会财富的受托人。通过爱并成就我们的团队、消费者、利益相关者，让团队，让消费者，让合作伙伴，让股东越来越能够信任我们，乃至于依靠我们，而且愿意把重要需求托付给我们。
为什么要立志做社会财富的受托人？举个例子，大家都知道母爱是天下最伟大的爱，最有能量的爱。为什么呢？因为母亲爱孩子，哪怕就一个孩子，就能让一个妈妈产生感天动地的洪荒之力。
同样的道理，如果我们能够真正爱我们的团队，并通过我们的团队爱我们的消费者，通过我们的产品与服务把那个小爱延伸为大爱，这个能量和动力有多大？
中国有句老话，“德不配位，必有灾殃”。三年可以成就一个富翁，三代成就不了一个贵族。大家今天回头看，改革开放以来，早期的那些暴发户今天还能找到几个人？为什么突然起来，突然又没了？因为他们的财富增长，远远超过了他们能力和境界的提升，他拥有的财富就一定会把他葬送掉，甚至把他的家族子孙一起葬送掉。
所以说新时代的企业家精神，第一条应该是敢立志。
2、善创新
立大志是解决为什么的问题，善创新就是解决怎么办的问题。
我们中国为什么百年企业那么少？虽然与根基、环境、体制、土壤有很大的关系，但是如果反求诸己，作为企业和企业家，我们自己最该做好而没有做好的是什么？
今天最需要的是工匠精神、专业主义和创新驱动，因为我喜欢、我热爱、我愿意，所以就能定下心来，谁也挡不住，而不是为了发点小财，满足一点私欲。
热爱是最大的创新源泉。企业家热爱消费者，就会爱之以其道，通过最好的业务逻辑、商业模式和产品形态，为消费者提供最大的价值，让消费者的生活越来越美好。
现在创新的空间太大了。我们的经济总量在若干年前就是全球老二了，但是人均GDP呢？大家想一想在全球排多少？我们跟日本、美国、以色列、欧洲比，有多大的距离，这都是我们成长的空间。
3、能担当
改革开放早期，小平说让一部分人先富起来，那个时候大家都没想到中国人能富得那么快，而且先富带后富做得那么好。后来我提出一句话，让一部分人先高贵起来，先富起来的这帮人要有一批先高贵起来。
什么叫高贵？高贵不是买一个豪车，住一个大房子炫耀，高贵是以纯粹之心创造价值，并勇于和善于为社会承担责任。
随着移动互联网的发展，原来很多侥幸心理和很多做法越来越行不通了，现在只能走正路、做好事，然后用这种方式创造越来越好的产品和服务，满足消费者的需求，如此你不就是时代英雄吗？你做好了，不就是让祖坟冒青烟的行为吗？所以，新时代的企业家要找到内有尊严外有尊敬的成功路径。
昨晚正和岛的活动现场一位岛邻说，“我自己最喜欢、最放心的产品才敢拿给我的消费者。”这就是在消费者看不见的地方，用一颗利他之心创造价值。
李氏汤圆的李希华，原来已经移民加拿大，现在又回来了。现在很多人不是都往外走吗？她却回来了，全心全意爱并成就自己的消费者，我觉得她就是消费者的受托人。
老朋友都知道，我从当年创建经济日报民营经济专版，到后来做中国企业家杂志的总编辑、社长，再到后来创建中国企业家俱乐部，亚布力企业家论坛我也是最早的发起人之一，一直在干为企业家服务这件事，通过爱并成就企业家，让商业世界更美好，让整个世界更美好。
很荣幸今天借这样一个机会，把我对这个话题的思考抛一块砖。我说的是“湿的”，后面企业家说的都是“干的”，干湿结合可能更适合大家消化。谢谢大家！
过去、现在以及未来，我们一直致力于发掘中国值得信赖的企业家。
何谓值得信赖？判断的标尺只有一个：坚持价值观驱动，坚持价值创造。
这些有正念、有本事、有趣的企业家，在正和岛上有一个共同的名字——岛邻。
自此而后，和对的人在一起！