[导读]
今天，我想提出的疑问和问题是：为什么乔吉拉德的汽车销售纪录四十年来无人打破？为什么看了他的书，听了他的培训，美国、中国的汽车销售员没有谁能去超越他的纪录，或者把这个吉尼斯纪录改成中国人的名字？
文/马鹏程
上面的这张照片，是在1977年，美国汽车销售“天王”乔吉拉德跟他的汽车销售生涯中第一位客户的合影。同年，这位客户又从他这里购买了新车，而乔吉拉德也从汽车销售行业“退役”了。
我在吉尼斯的官方网站上查到了他的世界纪录：The all-time for in units sold is 1,425 in 1973 by Joe of , USA, of the No. 1 Car title each year since 1966. His in 1973 $189,000 (then £78,750). His 1974 total was 1,376。
乔吉拉德先生，在底特律的雪佛兰经销商那里，创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：
1、鼎盛时期平均每天销售6辆车；
2、最多一天销售18辆车；
3、一个月最多销售174辆车；
4、一年最多销售1425辆车；
5、在12年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
在1977年，49岁的乔杰拉德也从汽车销售岗位退役了，但不是退休。他的纪录至今无人打破（1974年销售1425台，佣金收入美金。而在1976年，他本人佣金最高，达到了30万美元），他也得以延续了自己40年的写作、销售培训生涯，每场收费在18000美元左右。这期间数次来到中国。
他的一些著作，比如《怎样销售你自己》、《怎样成交每一单》 、《怎样迈向顶峰》、《将任何东西卖给任何人》等也是很多汽车经销商、汽车销售员的必备书单之一。网络上关于他的介绍、解析也是很多的，我就不赘述了。
但是，我今天想提出的疑问和问题是：为什么这个纪录四十年来无人打破？为什么看了他的书，听了他的培训销售群名字激励又有提醒意义的，美国、中国的汽车销售员没有谁想去或能去超越他的纪录？或者把这个吉尼斯纪录改成中国人的名字？
为什么这个记录能够保持40年？
美国是一个竞争意识十分强烈的国家，各种体育纪录、公司市值、CEO的薪酬纪录总是被不断打破，但是为什么乔杰拉德的这个纪录能够统治40年之久，而且没有任何被威胁到的迹象和讨论呢？除了个人的努力和天赋之外，是否还有哪些外力的因素影响了这一纪录的超越？
我能想到的是，20世纪的60年代，虽然底特律有39家汽车经销商，每家20-40名销售员，竞争日益激烈（引自《把任何东西卖给任何人》），但汽车市场基本上还是美国通用、福特、克莱斯勒三大汽车厂商的天下，处于垄断地位，而且乔爷卖的雪佛兰也是当中的经典主力车型。
虽然当时日本丰田等厂商已经进入美国市场，但其实是在七十年代的石油危机之后，才逐渐赢得市场，取得和美国本土品牌可以抗衡的地位。这也差不多正是乔爷退役之后的事情。总之，厂家、品牌、车型的不断丰富和增加，都可能扩大和分散客户的选择范围，让销售员靠单一车型创造销售奇迹的难度增加。
1960年10月，底特律的科博中心(Cobo Hall)，全美汽车展( Auto Show)吸引了众多购车者和观展者一睹最新车型。全美汽车展是现在的北美国际汽车展(North Auto Show)的前身。
美国汽车业的诞生和发展与底特律紧密相关。伊利湖畔的底特律因为通用、福特和克莱斯勒三大汽车公司总部齐聚于此，曾经是世界上最有名的"汽车之城"。1914年，由老福特首创的流水线作业，不仅带动了汽车产业的蓬勃兴盛，更直接带来了美国20世纪20年代的"柯立芝繁荣"，成为美国进一步崛起的基石。在20世纪50年代的鼎盛期，底特律位列美国第五大城市，全城拥有将近200万人口。
但是随着产业布局全球优化，密歇根州的钢铁厂被更加廉价的进口钢材所取代，密歇根州也成为媒体口中的"生锈地带"。新的工业中心在美国南方更靠近沿海港口的地方展开。
底特律的汽车厂商在美国汽车市场的份额，也不断被日本和欧洲瓜分，从20世纪80年代初到现在，底特律汽车行业一直在裁员。2008年金融危机更是给了底特律致命的一击：三大汽车公司裁员14万人；2009年，克莱斯勒和通用相继宣布破产。负债超过180亿美元的底特律，在2013年成为美国历史上规模最大的破产城市，人口也减少到70万。
"底特律市的问题不是新闻。40年来，它和美国汽车工业经受了同样的衰退。"《福布斯》如此评价道。
当然底特律的这种变化，不是压制美国汽车销售员卖车台数的因素，新的记录也可以在别的城市、别的品牌经销商出现，而且美国在这之后的四十年里，也出现了很多经济的高速增长阶段。
乔吉拉德一再强调，他所处的时代，底特律已经经济衰退，失业率攀升，罢工频繁了。但是我们可以大致看到，乔吉拉德可能也算选择了一个比较好的时间点在底特律“退役”。据国外网站报道，他是由于长期超负荷工作，身体日益虚弱，发汗发抖，最终在医生的劝告下（quit or die）做出了退役的决定。
还有，在之前曾经为大家介绍《全新思维》这本书的时候，作者丹尼尔•平克也对“卖方市场”时代乔爷的一些做法提出了质疑。比如他打电话去别人家里，声东击西，从太太口中套出了丈夫的电话和用车信息，丹尼尔•平克认为这种做法在当下可能已经不太合适，而且现在已经进入了产能过剩的“买方市场”阶段。即使有些争议，乔吉拉德的精神和业绩也都是无人能及的。
当然，以上这些这只是我的猜测和假设，对于这个问题，大家有什么更好的见解，希望能够一起讨论分享。
中国汽车销售员有可能超越乔爷吗？
这个问题好像反而容易回答。
首先，中国从09年就超越了美国，成为全球第一大新车市场。现在每年新车的销售都在2500万左右，美国的在1800万左右，当然这其中没有包含二手车的数据。
其次，乔吉拉德所在的底特律市人口鼎盛时期也只有200万，这样规模的城市，在中国有几百个。我不知道现在中国的经济相比美国七十年代如何，但这方面应该也不是问题。
乔吉拉德(最右)受到美国总统福特接见
再者，乔吉拉德高中学历，老爸对他从小打骂式教育，让他身心受挫，还有一些小的犯罪记录。在35岁的时候，一家四口，因为盖房子被骗，负债累累。1963年，他偶然进入汽车销售领域，第一年卖出了267辆车，第四年卖出614辆轿车和卡车，已经成为世界第一。他在书中也坦言自己对于汽车技术其实也不是特别擅长，他既不是优秀的“二代”，也不是学霸，35岁之前都极其平凡。
最后，乔吉拉德年代联系客户的方式还是靠固定电话、发信件、寄送贺卡等，依靠口碑传播。如今信息技术、媒体网络发达，信息和口碑传播速度得到了大大的飞跃，可以说是爬行和飞行的差距了。
综上所述，当今中国的汽车销售领域对于乔吉拉德的“挑战者”来讲，应该是完全具备条件的，事在人为，事在人想，第一步得树立挑战世界冠军的伟大的目标！
阻碍奇迹产生的几个“大坑”
但是，如果把当年的乔吉拉德带到中国，现在能否创造奇迹，我担心有几个“大坑”：
1、个人发展“陷阱”。中国汽车市场处于高速发展阶段，优秀人员紧缺，乔吉拉德的这种好苗子，很容易被提拔为管理岗位。乔吉拉德在自己的书中也回答过，为什么不去做经销商，而是要一直卖车的原因。首先是因为喜欢这种卖车的成就感和刺激，还有就是收入原因，他的个人收入可能比某些整个汽车经销商还要赚钱。他选择了自己最擅长的事情。我在汽车行业里这么多年，也见到过很多这样的“好苗子”，卖车的时候“很神奇”，后来也成了一个“很不错”的培训主管、销售部长、集团高管。
在国内还有一种可能，销售员证明了自己的销售能力后，动力弱化，慢慢产生了厌倦情绪，开始选择创业或是投身其他行业，去当老板。结束了自己在汽车销售领域的持续发展。特别是当下资本市场热钱投进汽车领域，更加吸引有能力的销售骨干。
2、所在经销商的管理文化和体制也是第二个“坑”。乔吉拉德开始销售汽车后，第二个月很快就崭露头角卖了18台车，但是因为其他销售员的抱怨，经销商老板把他给开除了。嫉贤妒能，看来各个国家的“职场宫斗剧”都差不多。后来到了 这家经销商，才安定下来，保持了15年的辉煌。这家经销商现在也可以在网上查到，还应该经营的很好。乔吉拉德在这里每年销售佣金收入就是20-30万美元，现在美国普通百姓的平均收入也才每年3-5万美元，而且那是40年前了。考虑到通货膨胀的因素，这在当时的美国应该是极高的收入了，可能是当时很多人几十倍的水平。
乔吉拉德为自己布置的荣誉墙
在中国，所在经销商的经营稳定（代理品牌和自身经营）、薪酬体系、不嫉妒不排挤还能留下能人、能够帮助员工做大做强的企业文化和体制也是非常重要的。按照中国销售员现在的平均收入水平（1年12万-20万），如果“中国乔吉拉德”达到年薪200-300万的话，可能对所在企业和本人都是不小的管理挑战。
3、各种KPI考核，可能也会让来中国的乔吉拉德水土不服。从《把任何东西卖给任何人》这本书上看到，当时的美国汽车销售员也是有精品、金融、二手车等各种繁多的业务，但是整体上还是以新车销售为核心。对于个别重要的客人，他为了卖车不惜把自己每台大约150美元的佣金都让出去，或者给介绍人50美金。
如果国内现在一会儿抓成交率，一会儿抓金融渗透率，一会儿抓单车精品，一会儿抓保养套餐，就有可能大大影响商谈的进度和效果，还有客户对于销售员的喜爱和信任。
4、当下汽车的技术进步还有“销售标准流程”可能也是一大难点。乔杰拉德当时平均一天成交6台车，光是按照厂家要求的交车仪式（每台即使压缩到大约1小时），可能就已经筋疲力尽了。应该说当时的车辆功能还相对比较简单，而且是美国本土英语环境。
中国的很多汽车，按钮及操作界面都是英文缩写，加上现在功能越来越多、越来越复杂，让第一次购车的消费者很难一下掌握，一一讲解，比美国同行要花费更多的时间。
虽然乔吉拉德在书中没有特别说明，但这也是我最好奇的部分：他是怎么跟客户进行交车的。他在后期有了自己花钱雇佣的助手，但是早期每年销售500台车的时候，这部分工作就已经是相当繁重了。但是，乔吉拉德的过人之处，又恰恰在于他的服务意识，客户满意度之高，他认为自己给客户的超值服务是每台500美元。他的服务重点可能不仅仅是交车的过程，更是交车之后的持续跟进和全权负责的精神。
挑战乔吉拉德的计划该如何实施
那么，中国汽车销售员挑战乔吉拉德计划应该如何启动呢？除了刚才那几个大“坑”，我现在想到的有几点：
1、任何有了500台销售业绩基础的销售员，或是单月超过30台的，都可以成为候选人，当然任何一个刚刚进入汽车销售领域的年轻人都同样有机会。目前为止，我在国内见过的销售员单月最好成绩是73台，全年369台。当然这是零售，不是大客户和批发。
2、熟读乔吉拉德的几本论著，他的250理论，气味理论，代理人制度，客户跟踪，“天女散花”发名片，技术反省等等都是简单、实用，又十分有效的必杀技。每一个汽车销售都应该学习和借鉴。
3、趁早启动自费招收助理的工作（公司能够支持更好），分担一些录入系统、办手续和交车的工作，集中精力在接待客户，维系客户上。乔吉拉德到了后来自费雇佣了2-3名全职助手帮助自己。
80多岁高龄还能爬梯子鼓舞听众
4、找到强大的驱动力。乔吉拉德的驱动力来自老爸在儿时对他虐待的”报复“，对金钱的渴望，对销售谈判成功的喜悦。我们的挑战者除了自身的能力和可观的收入外，长时间的销售工作，严格的时间管理、健康管理都需要找到自己强大的驱动力，才能克服各种困难和阻力。
不能一高兴就出去喝啤酒撸串子，然后拉肚子休息三天，那可就是15-20台的销售量啊！要么就立志在一线城市靠销售买一套房子。乔吉拉德在书中也故意透露了给家里装修房子有多么奢侈，但他这也是在激励读者。
5、找到自己的aha （啊哈时刻）。它代表了在成功路上顿悟的瞬间，乔吉拉德的250理论也许是他顿悟的时刻。每一个成功的人，都有自己的成功哲学，每个人的成功都会与众不同，就好比每一个体育冠军、足球明星一样。希望中国的挑战者既能借鉴乔吉拉德的办法，更要结合中国当下的实际情况，找到自己的强项，形成自己的成功哲学。
6、用发展的眼光看客人。乔吉拉德曾经坐过牢，破产过，35岁入行，所以他相信任何人能够”东山再起“，任何人都能创造奇迹，就像他一样。甚至愿意为那些贷款资质不好的客人去想办法（当然不是无条件的）。这种乐观、宽容、相信别人的态度，也许也能让客户感到温暖和激励吧，让他的客户发生更多的奇迹。所以不要去忽视和冷遇每一个客人。
7、健康的身体，家人的支持。乔吉拉德苦战15年，销售了13001台，当时也落下了一身病。这个工作好比登上喜马拉雅山，一定要做好持久战，消耗战的充分准备。
8、个人品牌意识。乔吉拉德的成功不仅仅是因为他销售雪佛兰，他说过"I never sold a car in my life," said. "I sold a ."。所以中国的挑战者应该有 的意识，让大家不仅知道你卖的产品，更要知道你的名字。在社交媒体如此发达的今天，这绝对是超越乔吉拉德的。我想，如果有人宣称自己要挑战这一记录，马上就会有无数的粉丝出现。
9、打破常规，普通的规则不适用在世界冠军身上。如果想超越乔吉拉德，那么就要取得公司、家人的认可，形成一切以扩大销售台数，一切以客户为中心的策略。甚至可以不按照厂家、集团的培训和一般管理要求，比如给挑战者和客户减少一些额外的压力（单台精品等指标）。还有培训方面，一个世界冠军，一定要会判断自己应该学习什么，如何行动。一个拒绝和同事聊天、吃饭的销售员，一定有他道理。
▶乔吉拉德的小秘诀之一就是不穿西服，爱穿着休闲衣服，和客户一样，减少距离感。
▶乔吉拉德让每一个客户的车子出了问题都直接联系他，为此他还每个月的第3个星期三晚上请服务技师吃饭，而且是意大利餐馆。以至于服务技师都特别喜欢拥护他，尽量优先解决他客户的故障。很多国内优秀销售员的客户，都来自店里同事的介绍，这些销售的人情，看来全世界都是一样的。
▶乔吉拉德为了让客人记住他，改了一个通俗易记的名字，好比艺名。在国内，为了卖车而改名字的，还没有听说。
当然这些“特例”都是以所在经销商的正常经营为前提下进行的，取得了公司的理解和支持。其实很多经销商和大集团完全有允许这种“特例”存在的余地销售群名字激励又有提醒意义的，能够下决心打造这样一个世界级的“庞然大物”。
挑战乔吉拉德计划的意义在哪里？
1、证明中国不仅是最大的汽车市场，而且拥有着世界级的销售技能。如果我们汽车销售领域都是“平庸”之辈，那么对于汽车经销商、对于客户也都是一种损失。
2、打破持续了40多年的世界纪录，将会引起全世界的巨大关注。也同时改变中国汽车销售领域群龙无首，偶像缺乏的局面。以至于汽车销售员参加非诚勿扰节目都要被瞬间24盏灯全灭！
3、2001年，乔吉拉德跻身“汽车名人堂（ Hall of Fame）”，这是汽车界的最高荣誉。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人 本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔吉拉德，是唯一的汽车销售员。如果能够挑战成功，那么中国也将出现和这些伟人齐名的汽车伟人。
4、累计的汽车销售，需要保持每年1000多台的销售长达13年以上，这对于中国汽车销售员来讲有些接近天文数字了，但是在单一年度超过1425台的销售还是更有可能的，很多国内目前的“神车”销售员都有希望。即使要达到这一单年记录，也是需要3-5年销售积累的。乔吉拉德的销售业绩就好比滚雪球一样，抓紧一切时间扩大客户，然后客户介绍客户，越是老客户商谈时间越短，最短20分钟成交，也使他能够接待更多客人，到了后来就已经势不可挡了。所以这种3-5年的积累是必不可少的。
5、只要超越了这一记录，那么中国的汽车世界冠军就可以著书立说，云游全国和世界了。去鼓舞、激励新的年轻人，让更多的人掌握更有效的销售方法，提高商品周转，降低库存，让客户满意感动，提高个人销售效率，这绝对是我们中国经济最需要的技能和文化之一。
在网上书店，你能买到很多关于经济、创业方面的书籍，但是国内原创、令人信服的销售领域的书籍和“天王“级人物，真的很少，这也注定了中国企业或者汽车经销商更高的失败机率。希望中国的乔吉拉德能够改变这一切，成为中国经济的新动力、新标志！
最后，我想提醒挑战者的是：希望我们尊重乔吉拉德给创立的“伟大”障碍，我们也要真心去尊重这个记录，去用真实的能力挑战他，即使不能成功，这一过程也是同样有巨大价值和时代意义的。这可能“不是一个人的战斗”，而将成为中国汽车行业的一个“系统工程”。
从现在开始，要留存你的所有客户谈判、合同和交车记录。在需要的那一天，提出申请，接受吉尼斯世界纪录委员的调查和确认。
从今天起，你的目标将是：
一年销售1425台+，超过乔吉拉德，这个40多年的吉尼斯世界记录保持者！
你需要一个伟大的game plan！
【作者简介】马鹏程，北京千真（1000 true fans）市场营销策划有限公司创始人。曾在日系合资车企工作14年，历任区域销售总监，总部区域经理内训主管。注重客户体验，体察汽车经销商的精神世界。目前在知乎上开设了“关于汽车经销商的自问自答”专栏，从独特的视角来观察和思考中国汽车经销商的当下和未来。
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